Comment y voir clair?
Avoir un bon système de coût de revient pour bien comprendre le comportement des coûts est essentiel dans ce type de décision.
Également, avoir une stratégie claire et une visibilité en temps réel sur son entreprise facilitera grandement la prise de décision.
Que ce soit pour se repositionner sur le marché ou pour augmenter les ventes à court terme, il se peut que l’on veuille offrir un escompte ou un rabais. Est-ce une bonne décision d’affaire?
Cela va dépendre de plusieurs facteurs, notamment de la structure de coût, de la capacité, du niveau d’inventaire et des objectifs d’affaires.
Structure de coût
Prenons un exemple d’un produit vendu 10 $ qui fait 5 % de profit net. On peut être tenté de prendre la décision sur le pourcentage de profit mais ce qu’il faut réellement regarder, c’est la marge sur coût variable (ou contribution).
La marge sur coût variable est la différence entre le prix de vente et la somme de tous les coûts variables requis directement pour fabriquer et vendre le produit au client.
Les coûts variables sont, sans être limités :
- le coût des matières premières,
- de la main d’œuvre directe,
- des frais variables de fabrication tels que les fournitures,
- l’électricité,
- l’entretien des machines,
- les rabais et escomptes,
- les ristournes,
- les frais de commission,
- le transport,
- etc.
Une fois tous ces frais déduits, il s’agit alors du montant qu’il reste pour payer les frais fixes, tel que l’administration, l’amortissement, etc. La marge sur coûts variables est également le montant d’argent (le cashflow) qu’il reste après la vente.
–» Il est primordial d’avoir une marge sur coût variable positive, sans quoi, vous payez pour vendre vos produits!
Exemple 1
Un produit vendu 10 $ a une marge sur coût variable (MCV) de 1 $. En réduisant le prix de 10 %, le prix de vente sera de 9 $ et la marge sur coût variable sera de… 0$.
Ainsi, en vendant 100 unités à 1 $ de MCV, on dégagera 100 $ de marge. Mais en vendant 200 unités à 0 $ de MCV, alors on dégage 0 $. Dans ce cas-ci, même si on double les quantités vendues, vendre 200 unités est moins profitable que de vendre 100 unités!
Exemple 2
Un produit vendu 10 $ a une marge sur coût variable (MCV) de 4 $. En réduisant le prix de 10 %, le prix de vente sera de 9 $ et la marge sur coût variable sera de… 3 $.
Ainsi, en vendant 100 unités à 1 $ de MCV, on dégagera 400 $ de marge. En vendant 200 unités, on dégagera 600 $ de MCV. Dans ce cas-ci, vendre 200 unités augmentera l’argent disponible pour payer des frais fixes de 200 $.
Pour une décision court terme, il peut être avantageux de vendre à un pourcentage de profit négatif (-6% dans l’exemple 2).
Cependant, à long terme, mieux vaut viser le profit!
Capacité
Avant de donner un rabais, il faut se demander si on est en mesure de produire ou distribuer le surplus de vente occasionné par le rabais. Si on manque déjà de main d’œuvre et qu’on a de la difficulté à livrer les clients à temps, alors offrir le rabais ne fera qu’augmenter les problématiques.
À l’inverse, si les machines ne sont pas pleinement utilisées, et qu’il faut tout de même payer ces machines, il vaut mieux vendre à moins grande profitabilité pour payer la machine que de ne pas vendre.
C’est une question d’offre et de demande!
Inventaire
Dans le même ordre d’idée, il peut être avantageux d’offrir un rabais pour transformer son inventaire en liquidité, surtout si on manque de liquidité pour payer ses frais fixes.
Objectifs d’affaires
Les objectifs d’affaires entrent également en jeu dans la décision. Par exemple, si on lance un nouveau produit et qu’on souhaite pénétrer un nouveau marché, on pourra viser un produit plus bas dans certains cas. On pourrait comparer le rabais donné au coût en publicité par exemple. Tout cela va dépendre de la stratégie de l’entreprise.
Finalement, faire un rabais, comme de baisser le prix de 10% pour augmenter les ventes, est-ce une bonne décision?
Tout est une question de contexte. Une bonne décision aujourd’hui pourrait en être une moins bonne dans 3 mois à cause de la capacité ou du marché.
L’important à retenir est de prendre une décision éclairée en ayant sous la main tous les paramètres dans la prise de décision.
Avoir un bon système de coût de revient pour bien comprendre le comportement des coûts est essentiel dans ce type de décision. Également, avoir une stratégie claire et une visibilité en temps réel sur son entreprise facilitera grandement la prise de décision.
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4 avantages à établir une matrice de coût – VA Solutions CPA inc.
VA Solutions CPA inc. est un cabinet comptable qui a pour objectif d’éliminer les activités sans valeur ajoutée des organisations par l’automatisation, la conception et l’implantation de systèmes d’information comptables et opérationnels.
